Chaud, froid, tiède, on ne parle pas d’eau!
Et non, nous ne parlerons pas d’eau, mais plutôt de marketing. Nous connaissons tous l’expression cold call lorsque, par exemple, un vendeur appelle un client potentiel sans que ce dernier n’ait sollicité l’appel ou sans qu’il connaisse l’entreprise. Nous avons tous reçu ce genre d’appel et répondu que le produit ou service ne nous intéressait pas sans même savoir ce que l’entreprise vendait. Pour les publicités numériques, c’est le même principe. Avant de vendre quoi que ce soit, vous devez faire passer votre audience de froid à chaud.
3 types d’audiences
1. Froid (qui ne nous connait pas)
Ce type d’audience regroupe le public le plus difficile à convertir en client, car ils ne connaissent ni l’entreprise ni les services. Ils auront donc là même réaction que nous quand le vendeur appelle et que nous ne sommes pas intéressés.
|Une entreprise qui n’est pas connue est une entreprise inexistante.|
L’audience froide regroupe des personnes qui voient votre entreprise ou votre site web pour la toute première fois. Vous devez donc les éduquer sur ce que vous faites, sur ce que vous vendez et sur ce qui vous distingue. En marketing l’audience froide est souvent désignée par l’acronyme TOF ou TOFU pour Top of the funnel. Cela signifie que ces audiences sont au somment de l’entonnoir de conversion. L’achat par ce public est pratiquement nul (pour le moment, car ils deviendront tièdes bientôt 😜).
À cette étape d’acquisition, vous pouvez publier des articles de blogues, des publications sur les médias sociaux en lien avec les bénéfices de vos produits/services. Il est important de donner et non de demander. Donnez du contenu pertinent pour vous faire connaitre.
2. Tiède (qui a interagi avec nos publications ou qui a déjà visité notre site)
Maintenant qu’ils connaissent votre existence, un peu ce que vous faites, vous passez à la prochaine étape; l’offre. C’est le moment où vos clients potentiels deviennent des clients.
Ce sont normalement des personnes qui ont déjà été sur votre site web, interagi avec vos publications sur les médias sociaux, se sont inscrites à votre infolettre, etc. À cette étape, votre communication doit montrer vos produits/services. Vous pouvez commencer par leur présenter un produit bas de gamme pour engendrer un achat spontané et à faible risque pour eux.
Cette audience est souvent nommée MOF ou MOFU pour middle of the funnel. Ce sont les audiences qui se trouvent au milieu de l’entonnoir de conversion. Les stratégies de reciblage publicitaire sont employées à cette étape.
3. Chaud (qui a déjà acheté)
Ils sont le public que vous connaissez le plus. Vous savez ce qu’ils achètent et pourquoi. Ce sont VOS clients! Ils sont les plus faciles à atteindre puisque vous avez différents canaux pour communiquer avec eux (courriel, médias sociaux, téléphone, infolettre).
Avec ce public, vous n’avez pas besoin de présenter votre entreprise, ils savent qui vous êtes et ce que vous faites. Vous pouvez donc leur présenter des produits plus dispendieux qui sont adaptés à leurs besoins.
Souvent désignée par l’acronyme BOF ou BOFU pour bottom of the funnel cette audience est au bas de l’entonnoir de conversion. C’est à cette audience que vous devez mettre en place la fidélisation. Vous pouvez leur envoyer des offres exclusives, des programmes VIP, etc. C’est aussi l’audience parfaite pour exécuter des sondages de satisfaction et vous aider à améliorer vos produits/services!
Passer de froid à chaud
Maintenant que vous savez quels sont les types d’audiences (froide, tiède, chaude), nous allons regarder comment faire passer une audience de froide à chaude.
La répétition reste encore aujourd’hui la meilleure façon d’être dans la tête de vos clients au moment où ils ont besoins de vos produits et services. C’est pourquoi il existe des outils comme le Pixel Facebook pour garder une trace des visiteurs de votre site web. Le pixel est intégré directement dans votre site web par votre développeur. Dès qu’une personne clique sur une publicité Facebook, le pixel garde sa trace et lui présentera des publicités de votre entreprise lorsqu’elle sera de retour sur Facebook. C’est exactement le même principe lorsque vous magasinez une montre en ligne et que vous avez des publicités de montres sur YouTube, Facebook ou d’autres sites web.
C’est donc via vos campagnes publicitaires que vous allez bâtir vos audiences tièdes et chaudes.
Campagne publicitaire
Dès que vous voudrez faire une campagne publicitaire, vous devrez choisir et identifier à quel type d’audience vous vous adressez pour atteindre votre objectif. Cela vous permettra de formuler le bon message de la bonne façon et d’atteindre vos objectifs. Par exemple, si vous êtes une entreprise en démarrage, peu de gens vous connaissent. Vous vous adresserez donc à une audience froide. Ce sera donc le moment de présenter votre entreprise ainsi que vos produits et services. L’objectif ici est d’amener des gens sur votre site web ou votre page Facebook.
Une étape à la fois, vous allez donc créer des campagnes publicitaires pour vos trois types d’audiences avec des messages et des call to action différents et adaptés. L’objectif ultime est d’obtenir un bassin chaud de plus en plus gros, car cela signifie que vous aurez beaucoup de clients, des clients fidèles!
À vous de jouer! Créez vos audiences, vos publicités et c’est parti!
Si vous souhaitez discuter du cas de votre entreprise en particulier, ou si vous avez besoin d’aide, communiquez avec moi.
Bon marketing!
Marc-Antoine Ricard
Stratomedia
marc-antoine@stratomedia.ca
514-817-3712
